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Vendedor Global

Se llama Gustavo Arturo Gutiérrez Silva; es de los nacidos en el ´67, en la ciudad de México; y de muy joven dejó la carrera de derecho, para dedicarse a las ventas de equipos y maquinaria, en una industria que lo atrapó por completo.

01 Septiembre 2021

“Cuando entré a Intergráfica, estaba en la UNAM estudiando derecho y al final, la verdad es que, empecé ganar dinero en Intergráfica y es cuando lo decidí, dije me salgo, ya estoy ganando dinero”. Como esta confesión inicia la conversación con Gustavo, a quien sus amigos le dicen “Gus” con afecto. Una entrevista que se prolongó por más de una hora y en la que compartiré con los lectores algunas pinceladas de un hombre eternamente joven y uno de los más profesionales y exitosos vendedores de equipo, soluciones y maquinaria, y para decirlo en sus palabras “para que sus clientes hagan dinero”.

Le pregunto si recuerda su primera venta y me dice: “Fíjate que mi primera venta estuvo interesante porque a mí me trajeron para ver todo lo de los escáneres, en ese entonces acuérdate que eran los escáneres Hell y el más barato costaba 500 mil marcos alemanes y había de hasta 2 millones, y a mí me trajeron para eso; entonces, cada cosa que tenía que ver de tecnología o algo que tuviera que ver con pre-prensa o fotolito era conmigo. El primer escáner se lo vendí a la empresa Megacolor”.

Y continúa diciendo: “acuérdate que todos venían del fotolito y todos querían saltar al escáner, ya no hacerlo en cámaras, sino hacerlo en una tecnología diferente, más rápida, más eficiente. Y bueno, ya sabes que el escáner nació y murió medio rápido, hoy los escáneres los consigues por 1,500 dólares”.

Recuerda también que vendió repetidoras, “de esas vendimos un montón”, dice emocionado; en el que la máquina agarraba el negativo ya formado e iba haciendo la insolación en la placa; vendíamos los equipos Krause”.

LLEGAN LOS CAMBIOS...

“Eran los 90’s, más o menos en el 92, Linotype compra Hell. Linotype decide que ya tenía las filmadoras y compra Hell para ofrecer escáneres, y de ahí empezó una serie de cambios… Recuerdo que en ese entonces entró BT Graphic a México, ellos representaban a Linotype a nivel mundial y les dieron los equipos Hell y a nosotros nos los cambiaron”- menciona haciendo memoria.

Gustavo fue pionero también en la venta de los equipos daneses Barco Graphics, y recuerda que le vendió a los señores Alduncin. “Yo era bueno (vendiendo)” remata orgulloso.

Y en ese momento le lanzo la siguiente pregunta: ¿Cuándo empezaste a ver equipos de offset? a lo que contesta: “Cuando la venta de escáners y se los lleva BT Graphic, entonces en Integráfica le digo a Wolfrang: ¿Y ahora qué va a pasar conmigo? Y me dice: no te preocupes, ya estuviste 2 años aquí con nosotros, vendiste algunos equipos, ya conoces clientes, pues ahora ofréceles máquinas de offset”.

Señala que empezó a vender prensas Manroland, para después sumar al portafolio equipos de la marca MBO, Muller Martini y Bobst; “fue una gran escuela en Intergraphic, siempre te estaban capacitando, mandándote a cursos”.

Menciona que la ciudad de Monterrey fue una buena plaza para él: “Vendí muchas Roland 202, con esas crecieron un montón de gente. Las 202 eran los caballitos de batalla, era una máquina que era de 4 oficios, con un tamaño mínimo de tamaño carta, cabía en un espacio reducido, pues ya vez que todo el mundo tenía problemas de espacio”. Comparte además quien le compró una de ellas. “Para Gama Impresión… me llamó una vez, porque quería comprar una usada, y le dije mira, mejor con esa lana, dámela y yo te consigo el crédito para comprar una nueva. Me acuerdo que una tarde duramos como 4 horas por el teléfono hasta que me dijo, bueno, vente mañana y llegué y ya nos pusimos a ver el negocio y ya de ahí vi cómo comenzó a crecer”.

“Con esa máquina yo me metía con los clientes para desarrollar proyectos nuevos para ellos, porque muchos de ellos no imprimían a color, estaban empezando… cuando empiezo a contar esas cosas me siento viejo y no estoy viejo…” comparte orgulloso.

HISTORIAS QUE PASAN

Platicando sobre sus múltiples clientes, habla de Gabriel González y dice: “Me acuerdo que en Monterrey colocamos un montón de máquinas, como por ejemplo de dos colores con Litográfica Contemporánea, que también fue muy chistoso, porque le vendí la máquina, después de 2-3 meses les llega y empiezan a imprimir más proyectos de color, ya con más confianza; le empiezan empiezan a llegar más clientes, su mismo crédito les empieza a dar más trabajo, entonces agarra, me marca y me dice: Gustavo, mándame otra máquina”.

“Entonces de repente le digo: a ver, Gabriel, espérate acabamos de instalar esta. Y me dice: Gustavo, tengo demasiado trabajo, ya no doy abasto. ¡Ah! Y aparte le falló la máquina, el operador le movió a algo, y de repente se paró y estaba histérico, le mandé al ingeniero luego, luego, de un día a otro fue el ingeniero a reparar lo que tenía que reparar y no bueno, de las 24 horas que estuvo sin funcionar me dice, necesito otra, mándamela ya. Y le dije: oye, ¿qué hacemos? Yo te doy el dinero, no hay problema, pero mándeme otra. Y bueno, pues tuve que ir a ver, otra vez con él, lo de una segunda máquina porque ya había empezado a encontrar el mercado”.

En la empresa Intergráfica Gustavo colaboró desde el año 1990 hasta el 2002. Como ya lo señalé ingresó muy joven y su manejo del idioma inglés le permitió viajar principalmente a Europa, donde estaban las fábricas de los equipos y donde tuvo oportunidad de capacitarse: “Fui a tomar un curso a Hell, en una fábrica ubicada en Kiel, Alemania, que era una zona que estuvo bombardeada durante la guerra; me fui solo, tenía 20 y tantos años, me dijeron ten tu lana, saca tu pasaporte y que te vaya bien”.

De esa fecha al día de hoy, complementa: “Ahora que representamos las prensas Mitsubishi, también he tenido oportunidad de ir a Japón, no solo te llevan a las fábricas, sino que también te dicen: oye mira, esta es mi cultura, aprende también de esto. Y con HP Indigo, es lo mismo, me acuerdo cuando me dijeron: vente a Israel, queremos que conozcas Israel, cómo pensamos, qué hacemos”.

De su salida de Intergráfica menciona: “La verdad es que yo nunca pensé en salirme, pero también soy una persona que siempre ha tomado las oportunidades que te da la vida, de eso no tengo duda, soy una persona que no tiene duda de hacer cosas nuevas y diferentes o que me pongan retos. Siempre he ido avanzando”. Y recuerda a sus compañeros y amigos de trabajo de esas épocas: “Siempre fui creciendo y ya pues ahora sí, mis exjefes se empezaron a abrir sus negocios, a hacer otras cosas, habló por ejemplo de Antonio Salado, Joaquín, Pedro Huerta. Ellos se empezaron a salir, y terminamos quedándonos solo Willy y yo; Willy era quien atendía el mercado de Guadalajara, ese era su fuerte”.

EL ÚLTIMO TIRO

De sus últimos días en comparte cómo se dio su salida y el cambio a otra empresa: “Al final, yo prácticamente era quien manejaba las ventas de todo. Empezaron a ver muchos cambios, en ese entonces llega un nuevo gerente general a Intergráfica y empezó a hacer muchos cambios con los que no estaba muy de acuerdo. Para ese entonces, yo solo estaba vendiendo por lo menos 10 millones euros al año. Y, por otro lado, muy chistoso, y es lo que te digo de las oportunidades, empieza a hablarme al oído el señor Ricardo del Castillo. Me dice: vente conmigo, y le digo: no espérame tantito”.

Gustavo me dice que las pláticas con Ricardo del Castillo siguieron y tomaron un rumbo muy rápido: “Yo estaba hablando con Ricardo desde… febrero del 2002, y yo decía, no, no sé, la verdad es que no, yo soy intergrafica, bla, bla… Hasta que un día me pone un contrato, me llama a su oficina, yo tenía que ir a firmar una Roland 700 de 4 colores, una dobladora y una guillotina, eran casi 2 millones de euros. En el trayecto para cerrar esa operación me dicen “este es tu nuevo contrato de trabajo, ya no vas a atender Monterrey, ya no vas a ir a Guadalajara, ya no vas a trabajar estos clientes, y vas a hacer lo que yo te diga”.

Y mientras tanto, en el otro frente… “Ricardo me había dicho: Si no te vienes conmigo para la feria de Chicago, ya olvídalo, ya no hacemos nada. Y así me salí de Intergráfica. No molesto, sino más bien adolorido, por cómo me estaban haciendo eso”.

Han transcurrido más de 45 minutos de amena charla y grandes anécdotas, difíciles de reproducirlas todas en este espacio, así que pasaré a los momentos más recientes en la carrera de Gustavo, como Socio y Director Comercial de Sun Digital y se refiere a una de las marcas lideres que distribuyen: “En el caso de HP, le mete un dineral a la tecnología y con eso crece año con año”; y cuando le cuestiono si tiene idea de cuántas máquinas ha vendido en su carrera, contesta: “Desde que me hablaste para hacer la entrevista, me puse a pensar en eso. No sé, no sé cuántas”. Pero afirma muy seguro: “He tenido oportunidad de vender las máquinas que requieren los clientes para ganar dinero”.

De los clientes que mencionó destacó a Ernesto Leal, de Monterrey; a la empresa Moti Digital, en Guadalajara; la empresa Cartolito y ventas a Talleres Gráficos de la Nación, entre muchísimos otros.

A Gustavo le apasiona la motocicleta y viaja seguido a Valle de Bravo, además de jugar golf, y disfruta estar con sus amigos “Afortunadamente todos son impresores y ando mucho con ellos, siempre viendo qué hacemos”.

Para finalizar cierra diciendo: “Yo creo que hemos platicado de todo un poco, de todo lo que ha sucedido, brevemente, son muchas historias, muchos cambios… de la industria que nos a hecho cambiar muchísimo, y siguen los cambios. Tienes que ir con el cambio, ir avanzando rápidamente, ya notan lento como antes, ahora los cambios son más rápidos y rotundos”.

Entrevista por: Luis Enrique Reynoso Vilches