01 Agosto 2023

Por: François Martin

Consultor independiente en la Industria Gráfica

Durante los últimos 20 años, la forma de relacionarse con los clientes a lo largo de todo el ciclo de ventas ha evolucionado más allá del reconocimiento. Las nuevas tecnologías han permitido cosas que antes simplemente no eran posibles y este proceso continúa. Los puntos de contacto tradicionales con los clientes están siendo cuestionados, incluso reemplazados, a medida que la combinación de actividades de participación se vuelve más compleja y sofisticada. Así que aquí hay algunas ideas personales sobre las formas de cautivar e inspirar a los clientes en esta situación dinámica y en evolución.

Habiendo pasado más de 20 años en la industria gráfica, asistiendo a numerosas ferias comerciales y eventos en todo el mundo, no pasa una sola ocasión sin que me pregunten "¿Cuánto tiempo asistiremos a ferias comerciales?" o "¿Siguen siendo relevantes las ferias comerciales?". Estas preguntas, a menudo planteadas por los controladores financieros que buscan ahorros potenciales, no son sorprendentes y también las plantean muchos visitantes de la feria.

La respuesta no es ni sí ni no, ya que sería demasiado simple. Lo importante es poner las cosas en perspectiva y comprender que vivimos en un mundo más complicado, especialmente en la industria gráfica donde, por ejemplo, la digitalización en curso crea oportunidades pero también miedo o incertidumbre.

El auge de la comunicación digital, que comenzó a fines de la década de 1990, ayudó a los clientes a acceder instantáneamente a la información del producto al alcance de su mano, a través de sitios web y todo tipo de boletines electrónicos. Más tarde, alrededor de 2010, muchos fabricantes fueron más allá y abrieron centros de demostración llamativos y ricos en contenido para hospedar e involucrar a los clientes de varias maneras, en persona o digitalmente. Los seminarios web, amplificados durante el tiempo de COVID, se volvieron tan populares como los boletines electrónicos. Esto sucedió cuando los medios tradicionales, especialmente los periódicos, declinaron y los periodistas y personas influyentes comenzaron a depender de la web para acceder y compartir información. También comenzaron a organizar eventos reales con componentes en línea debidamente integrados, incluidas las redes sociales, que todavía es una palabra de moda en la industria gráfica.

El tráfico resultante y la participación del cliente han sido increíbles. Las campañas de correo electrónico para clientes y prospectos son más eficientes y automatizadas, incluso el correo directo tradicional es más efectivo con una mejor orientación. Para complementar esto, las asociaciones de la industria continúan organizando eventos locales y las comunidades de usuarios organizan eventos globales aún más sofisticados, todos con alcance digital. Por último, las ferias comerciales tradicionales, que muchos predijeron que desaparecerían cuando terminara el COVID, se han adaptado y están prosperando, y eso es tan cierto para la drupa, que se llevará a cabo nuevamente pronto.

Entonces, ¿cómo podemos conectar los puntos y navegar por este entorno complejo y dinámico?

Uno podría afirmar que hoy en día todo está en tal flujo, incluso caos, que en realidad es imposible de comprender. Bueno, desde muy lejos, sí, tal vez, como nuestro universo, podría parecer desalentador. Pero cuando lo desglosas y miras más de cerca, todo se reduce a los puntos de contacto con el cliente, cada uno de los cuales tiene su razón de existir, su propósito. Todos están alineados y orbitan alrededor del ciclo de compra del cliente. Vamos a ver.

Comenzando, cuando usted es simplemente un observador, hoy puede navegar por la web y encontrar fácilmente todo tipo de contenido útil y rico. Puede suscribirse a numerosos boletines y recopilar suficientes temas para crear su propia colección de referencia. Puede asistir a algunos seminarios web, incluso inscribirse en una experiencia inmersiva en línea, para aprender algo nuevo, algo que dispare aún más su mente. Luego, cuando se vuelva más serio, asistir a un evento de la industria o asociación y conocer a sus compañeros tendrá mucho más sentido “real”.

Este también podría ser el momento en el que haya decidido verificar una configuración específica de verdad, como querer sentarse en el automóvil que configuró previamente en la web. Puede visitar un centro de demostración, ver la solución por primera vez en acción. Pero digamos que te sedujeron pero no te convencieron del todo: fue muy VIP, pero aún quieres estar seguro de que no te has perdido nada. Aquí es donde una feria comercial de la industria encaja a la perfección, puede y lo ayudará a tomar las decisiones más importantes y confiables.

En un solo lugar, puedes ver y sentir todo lo que podría hacer de tu sueño una realidad tangible. Puede comparar cosas que no están en la web o identificar sus diferencias reales cuando todos en línea a menudo tienen el mismo aspecto. Puede leer entre líneas, puede ver lo que no está documentado, puede conectar sus propios puntos y, por un tiempo, sentarse en el futuro.

Esto ayuda a explicar por qué, desde la Edad Media alrededor de 1300-1400, numerosas industrias organizaron ferias comerciales muy grandes en lugares de fácil acceso, desde Amberes hasta Lyon, Hannover, Samarcanda y muchos otros lugares. Algunos de estos eran un “must attend” para mantenerse a la vanguardia, para entender antes que otros lo que se debe ofrecer en los estantes. Estas tradiciones han sobrevivido y todas las industrias que puedas nombrar perpetúan este ritual, por una razón muy simple: la interacción humana. Como humanos, simplemente lo necesitamos para evolucionar y prosperar. ¡Sin él, la humanidad se habría ido hace mucho tiempo! En este contexto, las ferias comerciales, aunque todavía se las denomina estrictamente ferias comerciales, en realidad son mucho más.

En todas las industrias, desde la automotriz hasta la aeroespacial, pasando por la textil, la alimenticia, la decoración del hogar y, por supuesto, la impresión y el empaque, existe un imperativo fundamental de interactuar para comprender las tendencias del mercado, conectar los puntos y, por lo tanto, tocar el futuro.

Esta es la razón por la que drupa es verdaderamente el pulso de la industria de la impresión y el embalaje, el lugar donde todos los fabricantes exhiben y se benefician, ya sea como un jugador grande o pequeño. Les ayuda a establecer plazos para el desarrollo interno de productos y para sus anuncios de la industria. Les ayuda a motivar a sus empleados hacia un objetivo ambicioso. Permite a los clientes reunirse e intercambiar puntos de vista e ideas. Cada visitante puede ver tantas cosas que no están disponibles en ningún otro lugar. En una palabra, es algo mágico.

Sé que puede parecer anticuado promocionar ferias comerciales en este mundo digital, especialmente sabiendo que hay algunos que considerarían desecharlas por un futuro puramente digital. Pero drupa es la Olimpiada de nuestra industria y está evolucionando a la misma velocidad que toda la industria a la que sirve. Cada drupa es diferente y la forma en que interactúa con los visitantes siempre se transforma. La experiencia del cliente proporcionada por los expositores está evolucionando desde "tocar el metal" hasta comprender las tendencias de la industria; desde medir velocidades hasta discutir nuevas oportunidades de negocio y evaluar soluciones más sostenibles. Está dirigido más que nunca a resaltar las cosas que no haces hoy pero que deberías estar haciendo mañana, para tener éxito y prosperar, ¡cosas que de hecho pueden sorprenderte!

Así que drupa ya no es solo una feria comercial. Es el "punto de encuentro" para millones de personas que viven para y gracias a la industria de la impresión y el embalaje, que buscan conocimientos y oportunidades incomparables para mantenerse a la vanguardia. Eso es lo que convierte a drupa en el evento "obligatorio" para cualquier persona involucrada en la industria de la impresión, ya sea impresor, proveedor o proveedor de software.