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Más que máquinas

Bazar Gráfico platicó con Andrés Gálvez, director de Heidelberg en México, quien compartió los objetivos de la empresa y las metas que tienen para seguir creciendo y evolucionando en México

01 Abril 2019

En la pasada Expográfica, Heidelberg se presentó con la intención de mostrar una nueva cara. Demostrar que la empresa sigue evolucionando y creciendo además de ser líder en la industria. Bajo el concepto “Somos más que máquinas”, Heidelberg expuso tres equipos, una máquina de impresión offset, una de impresión digital y una troqueladora industrial. Además, presentó soluciones llamadas Perfomance Services.

PERFOMANCE SERVICES
Para Heidelberg es más importante enseñar al cliente todo el provecho que puede sacar de la máquina y no solo hablar del equipo. Andrés Gálvez comenta que en el pasado, la gente de investigación y desarrollo hacían máquinas extraordinarias, pero ese poder de utilización no se transmitía al cliente. “Hoy en día máquinas del año 2000 o 2010 o 2018 que tienen capacidades muy diferentes, en muchos lugares todas las máquinas corren a 10 mil pliegos por hora y eso es completamente un desperdicio de la tecnología y de las inversiones”.

En Heidelberg se dieron cuenta que no era suficiente con vender los equipos, sino que tenía que vender lo que realmente la máquina puede producir. Por ello desde hace tres años, en México crearon un equipo especial al que llamaron Perfomance Services. “El factor humano es lo que hace la diferencia” comenta Gálvez. “Puedes comprar una máquina que cueste 50 millones de pesos pero si a la persona que la opera no le das las herramientas de conocimiento no obtendrá todo el provecho ni beneficios que la tecnología le está ofreciendo”. Esto es lo que impulsa Heidelberg, más que vender máquinas, se vende una capacitación diferente y un seguimiento para que el cliente obtenga el mayor provecho de la máquina.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Después de varios años de tener un nivel de ventas mundial de 2,500 millones de euros, establecieron una meta de ventas de 3 mil millones de euros para el 2022. Es un plan de crecimiento importante para la empresa. No se trata de vender solo equipos de offset, por lo que Heidelberg ha establecido estrategias para lograr ese crecimiento.

Una de ellas esta dirigida a los consumibles, ahí la participación de Heidelberg es pequeña a nivel global, pero eso les da mucho espacio para seguir creciendo. Otro sector de mucho crecimiento es lo digital. Recientemente realizaron una alianza con Ricoh para comercializar equipos digitales, de volumen mediano que están integrados con tecnología de Heidelberg. Otra tecnología que para la empresa es importante mostrar es la Primefire 106, una máquina industrial de inkjet para aplicaciones de empaque plegadizo. Este equipo ya cuenta con seis instalaciones a nivel global y otras cuatro en línea de producción en la fábrica.

El empaque también es importante para el crecimiento de la empresa. Hace algunos años Heidelberg se asoció con Masterwork, el fabricante de troqueladoras en Asia más grande. La sinergia fue espectacular, Heidelberg vendió sus patentes a Masterwork, y este pudo utilizar lo que ya tenía, aprovechar la investigación de desarrollo de Heidelberg y avanzar mucho más rápido y a un costo mucho menor.

La incorporación de Gallus es otro factor estratégico en el portafolio de Heidelberg. Hace tres años compró el 100% de las acciones de Gallus. Y la operación en las diferentes entidades de negocio como México la tomaron al 100% el año pasado.

“Toda esta parte es muy importante para nosotros porque es la forma en la que podemos lograr el crecimiento, no solo de ventas sino en general de la empresa. Al tener más personal de servicio y de ventas; más posibilidades de estar cerca de los clientes y de atenderlos de buena manera, ayudamos a la rentabilidad y al crecimiento de nuestros clientes”.

DESARROLLO EN MÉXICO
Respecto al proceso de crecimiento en México, Gálvez nos comparte que en 2016 terminaron el año fiscal con 650 mdp y este 2019 cerrarán con ventas de 850 mdp. Para el siguiente año tienen el reto de llegar a los 950 mdp. “Es una meta alcanzable, requiere mucho esfuerzo y dedicación, pero creo que tenemos un gran equipo en Heidelberg México, que está muy comprometido”.

También han digitalizado sus procesos internos para ser más eficientes en las diferentes áreas como: servicio, administración, logística y ventas, por mencionar algunas. Como era de esperarse de una de las empresas que más ha estado impulsando la digitalización. “Hoy en día tenemos una cantidad de información disponible brutal y ahora estamos tomando provecho de eso. Estamos tomando acciones para que toda esa cantidad de información realmente la podamos capitalizar con eficiencia hacia nosotros y hacia nuestros clientes”.

TECNOLOGÍA QUE HACE DIFERENCIA
Por otra parte, los equipos tienen una gran cantidad de sensores que ningún otro en la industria. Una prensa offset de Heidelberg tiene más sensores que cualquier otra máquina. Esto permite manejar una cantidad mayor de información que ha estado ahí durante mucho tiempo y que ahora lo que Heidelberg está haciendo es tomar provecho de esa información para que los clientes puedan hacer uso de ella y tomar decisiones mucho más inteligentes basados en datos y no en sentimientos.

Gálvez está satisfecho con los resultados de Expográfica 2019 “hemos recibido buenos comentarios de los clientes y de los socios de la industria, lo cual me llena de orgullo por mi equipo. Y añade que ahora lo que sigue es prepararse para Drupa 2020.

heidelberg.com