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De técnico a empresario

Estudió Ingeniería en su natal Alemania y el destino lo trajo a México, para consolidarse como exitoso empresario global

01 Noviembre 2020

“Yo empecé trabajando con mi tío que tenía un taller de preprensa en Alemania…” así da inicio la entrevista que amablemente nos concedió Hans Gerhard Solterbeck, quien de joven trabajó en la empresa de luz y fuerza de Alemania, estuvo además un tiempo en el ejército, para luego estudiar Ingeniería Electrónica”. Y continuó… “Aquí en México, a los 40 años, empecé a tomar Diplomados, hice uno de Alta Dirección y otro de Finanzas; y los tomé para académicamente, apoyar las decisiones que ya hacía, al final del día, por sentido común.

Su relación con las artes gráficas inicia en la familia: “…mi tío tenía un taller de preprensa; en la zona donde vivía, tenía uno de los primeros equipos marca Hell, y yo lo visitaba tan seguido que me encantó el rollo de las artes gráficas; recuerdo aquella escena de todos los botones que tenías que mover para ajustar los colores y las escalas de grises. Entonces me encantó todo ese proceso de preprensa y por ello se mandó mi curriculum a la fábrica de Hell, y me contrataron como técnico”.

De esos inicios, recuerda: “Ahí trabajé 8 años en la parte de servicio técnico a nivel mundial. Fue una muy buena experiencia porque me permitió viajar por todo el mundo; estuve visitando más de 60 países durante ese tiempo; en Asia, en el antiguo comunismo ruso, África, Latinoamérica, Estados Unidos, Canadá, por todos lados. La verdad fue muy padre esa época porque aprendí muchísimo”.

DESTINO: MÉXICO

“En uno de mis viajes que me tocó ir a México, fue justo en el momento en el que pensaba que necesitaba hacer un cambio en mi vida, porque estuve viajando tanto, que no tenía una vida privada y tampoco podía avanzar en mi carrera. Yo quería meterme más en la parte comercial y la empresa se negó; si eres bueno te dejan siglos haciendo lo mismo; si eres buen mesero, eres toda tu vida un buen mesero. Así es allá, entonces te tienes que mover; yo quería meterme a la parte comercial y aprender más idiomas. Tenía varias ofertas en el mundo, pero México me agradaba en ese momento más que cualquier otro”.

Corría el año de 1992, y señala: “El que me contrató fue Robert Berg, Director de la empresa BT Graphic, que era el distribuidor de Heidelberg y de Linotype-Hell. Ahí estuve 3 años, y fue otra experiencia, aunque buena, también dura. Primero, adaptarse a una nueva cultura. Viajar y trabajar 1 o 3 semanas no es muy complicado, pero vivir en otra cultura, esa es otra circunstancia. Y tú no puedes cambiar a la gente, el que tiene que cambiar eres tú”.

EMPRESARIO EN GESTACIÓN

Le preguntamos por el motivo de su salida de Hell: “¿Por qué me salí? Me salí porque era una experiencia, de cambiar de una empresa grande de Alemania a una empresa más pequeña en Latinoamérica. Antes, yo tenía 3 mil colegas y de repente tuve 30 o 60 colegas, es muy diferente. Cuando ya estuve aquí en México, vi muchas oportunidades de independizarme, y las tomé. Así inició la vida de un pequeño empresario empezando su negocio. Fui haciendo varios negocios en las artes gráficas, con diferentes enfoques. La mayor parte del tiempo fue una gran presión y desilusión. También tuve empresas de producción cómo inplants de preprensa, imprentas digitales, cosas así. Aprendí mucho como usuario, no nada más como técnico y vendedor”.

NUEVAS TECNOLOGÍAS, NUEVAS EMPRESAS

Con 35 años de experiencia, dirigiendo compañías líderes en soluciones y consumibles para Offset, Flexo, Rotograbado e Impresión Digital, Hans Gerhard ha vivido las transformaciones tecnológicas: “Me tocó el cambio de la filmadora al CtP; y después la impresión digital en el año 2000 y todo lo que provocó. También hubo un crecimiento en México de las compañías de manera importante en cuanto a plantas, maquinaria instalada, tecnología y todo este tipo de cosas. Aquí en México empecé en el ambiente del offset y los periódicos. Pero hace 15 años yo tenía otras metas, vendí las sociedades de las empresas en las que estuve, como una pausa para poder empezar de nuevo y me metí mucho en el empaque y en otras tecnologías de impresión; porque la antigua empresa en la que estuve trabajando, me buscó ahora como socio aquí en Latinoamérica, era el corporativo de Hell; y estaban muy enfocados en los procesos de rotograbado, flexografía y empaque. Entonces montamos otra vez una distribuidora y yo empecé a moverme mucho más en el mundo del empaque, de flexografía y rotograbado”.

CONSOLIDACIÓN GLOBAL

La globalización trajo consigo que la empresa Hell adquirió a su competencia, y se formó un corporativo, que hoy en día está integrado por más de 20 empresas a nivel mundial bajo el nombre de Heliograph Holding. Cada una de ellas es prácticamente independiente y están divididas en 2 segmentos: producción de maquinaria y consumibles, y puntos de venta. En ese entorno, desde hace 10 años, Gerhard es responsable de prácticamente la mitad de Latinoamérica, y está presente en países como Colombia, Ecuador, Perú, Venezuela, Cuba y por supuesto México.

Con un crecimiento cercano al 500% en estos 2 lustros, actualmente la empresa Daetwyler México, liderada por nuestro entrevistado, cuenta con aproximadamente 60 colaboradores y ahora toca expandir más el mercado internacional. Y sobre esos nuevos planes, acota: “Lo que nos falta es trabajar más afuera de México; porque somos un proveedor completo de soluciones; un integrador completo de preprensa, consumibles e impresión digital con todas las diferentes tecnologías como rotograbado, flexo, offset, serigrafía, enfocado en el mercado de empaque. El empaque es prácticamente el motor de las artes gráficas, que sigue creciendo y que tiene un futuro sano”.

INNOVACIÓN Y NEGOCIOS SANOS

De su estrategia comercial, nos comparte: “Lo que siempre tratamos de vender a nuestros clientes es, obviamente, la última tecnología con el mejor beneficio de costo, calidad y servicio para que mantengan su negocio sano y ganen dinero. Es por eso que necesitamos innovación en cada momento, en maquinarias, en nuevas tecnologías y en consumibles”.

Gerhard, mencionó que en cuanto al financiamiento para sus equipos, se manejan con un par de arrendadoras con las que han trabajado desde hace mucho tiempo, que conocen sus equipos y productos, y buscan trabajar con empresas sanas. Al hablar de la variedad de soluciones, señala que en la Holding tienen proveedores internos, entre los que destacan Hell, Ohio, Kaspar Walter, Daetwyler Graphics, Daetwyler SwissTec, Shepers, Bauer, Lüscher y Glunz & Jensen. Además de otras marcas con mucho prestigio como Screen, SMAG, GMG, CGSOris, entre otros.

LA PANDEMIA Y LAS EMPRESAS

De la situación vivida en este año, expresa: ”Primero, estamos muy agradecidos de que el negocio sigue, estamos en la cadena esencial al estar enfocados en el empaque, nuestros clientes también siguen, hay algunos que tienen más trabajo y otros que tienen un poco menos, dependiendo del sector en el que están; la verdad estamos muy agradecidos. Con nuestros colaboradores, no se ha presentado ninguna baja, seguimos pagando el mismo salario, todos sanos. Cuidamos mucho a nuestra gente, nadie usa el transporte público, todos tienen seguro de gastos médicos por parte de la empresa. También estábamos tecnológicamente preparados para el trabajo a distancia, pues al tener sucursales y colaboradores en diferentes países, ya trabajábamos vía remota”.

PRIMERO LOS CLIENTES

Gerhard destaca que otra de sus ventajas es el servicio al cliente, ya que toda la logística la hacen las áreas internas, por lo que fue muy sencillo trabajar de un día al otro en el formato Home Office. Y así respondieron a la contingencia: “Lo primero que hicimos fue aumentar el inventario, comprar más productos, hablar con nuestros clientes, con cada uno hicimos un plan de suministro. Tampoco hemos tenido problemas con nuestros proveedores, ellos también han seguido trabajando sin problemas. Somos un distribuidor con clientes desarrollados, adaptándonos a sus necesidades”.

VISIÓN Y OPORTUNIDADES

Lo que yo veo con la pandemia, es que atrajo tensión y problemas, pero al mismo tiempo también tendencias y oportunidades. En las artes gráficas, existen 3 diferentes tipos de empresas: los grandes corporativos, las empresas medianas y las Pymes; éstas últimas, muchas veces son empresas familiares, y creo que para ser más exitosas o seguir siéndolo, es necesario que se institucionalicen, inviertan en tecnología, migren a digital toda su parte administrativa, de producción, mercadotecnia y ventas, y que realmente cada parte esté automatizada y digitalizada. Que se den consejos entre sus miembros, para que no dependan únicamente de la visión o decisión de una sola persona o dos, sino que escuchen a expertos, que busquen también consultoría externa para tomar las decisiones correctas. Por ejemplo, ahorita todo mundo habla de que la impresión digital es necesaria, complementaria, un negocio en sí, pero eso depende de cada empresa y sus necesidades. Hoy en día es mucho más complejo tomar la decisión correcta en una nueva inversión en maquinarias y soluciones, y el peligro es que la gente puede tomar decisiones incorrectas y poner en riesgo el patrimonio en algunos casos”.

ESPECIALIZACIÓN

Para finalizar, con la gran experiencia vivencial que solo el tiempo te otorga, afirma: “Veo nichos muy interesantes, donde hay muchas oportunidades todavía, por ejemplo, en el área de offset seco, en el área de personalización de empaques; además ya muchas tecnologías nos permiten imprimir sobre diferentes materiales, superficies, sustratos, telas, plásticos, viniles, en fin, hoy ya tenemos abierta toda esta gama más allá del papel y el cartón”.

daetwyler.mx